قم بجولة في معرض Zhenwei للطاقة الجديدة 2024 من منظور المشتري

نظرة خاطفة: ستعرض معظم الشركات أفضل ما لديها لمديري المشتريات في المعرض.

فكيف يمكنك إذًا فهم جوهر هذه الشركات من خلال هذه الظاهرة وإيجاد أفضل شريك طويل الأمد لك؟ في المرة القادمة التي تحضر فيها معرضًا تجاريًا أو يومًا مفتوحًا، يمكنك الرجوع إلى نصائح Honors وتغيير عادات زيارتك السابقة (زيارة جميع المعارض دون استثناء) والتركيز على تقييم دقيق لجميع العارضين. باتباع هذا النهج، قد تتمكن من تطوير فهم أعمق للعارضين وتحديد ما إذا كان بإمكانك العمل معهم. ألقِ نظرة على تجربتي أنا وزميلتي داشا. هيا بنا.

استنادًا إلى تجربتنا السابقة في حضور معرض محطات شحن المركبات الكهربائية والمعلومات التي جمعناها من الموقع الإلكتروني، علمنا أن معرض Shenzhen Zhenwei للطاقة الجديدة 2024 سيجمع BEV ومرافق الشحن والبطاريات والمكثفات الفائقة والتخزين البصري وسلسلة صناعة الشحن والتي سيتم عرضها في المعرض والتي يمكننا من خلالها الحصول على المزيد من الميزات الجديدة ومنتجات التصميم الجديدة، بالإضافة إلى تحديد المواعيد مع العملاء.

أولاً، نُنتج جدولاً شاملاً للمعرض، وأنا مسؤول عن توسيع نطاق شركاء الأعمال المُطوّرين، والتعرّف على المنتجات المألوفة وغير المألوفة، والتواصل مع المُحجوزين، بالإضافة إلى رؤساء الشركات التي نعمل معها. إذا كنت تُمثّل شركة، فستحتاج أيضاً إلى تحديد شروط مرجعيتك وميزانيتك لشراء المنتجات. ستحضر زميلتي داشا معرض EVSU 2024 في أوزبكستان في يونيو، لذا ينصب تركيزها على إعداد المعرض، وتصميم الملصقات، وطريقة استقبال البائعين، وردود فعل العملاء الذين حضروا المعرض. ونظرًا لأن قاعة المعرض لم تكن كبيرة جدًا، فقد خططنا لقضاء زيارة صباحية واحدة + موعد مع عميل محتمل، ثم مقابلة عملاء مُتعاونين في فترة ما بعد الظهر. ستستغرق زيارة المعرض حوالي 15-20 دقيقة، وسنبقى لفترة أطول عندما نلتقي بالعارضين الذين لديهم منتجات مُصممة أو عارضين أكثر حماسًا. وفي الوقت نفسه، نضع في اعتبارنا أيضًا نقاط العارضين في الاجتماع.

قبل الانتقال إلى المعرض، أرسل لنا بعض العارضين دعواتٍ لزيارة جناحنا، وسيُطلعنا بعضهم على المنتجات الجديدة المتاحة في المعرض، وهو ما سيُشكّل أيضًا محورًا أساسيًا لبقائنا، وسيُضفي انطباعًا إيجابيًا.

كان الجناح الذي حضرناه هذه المرة مجانيًا، لذلك نحتاج فقط إلى مسح الرمز للتسجيل للمشاركة في المعرض، ويمكن أن يكون ذلك مريحًا للغاية، وإذا كان من الضروري الدفع، فيمكنك أن تطلب من العارضين إعداد تذاكر مجانية لك مسبقًا.
عندما وصلنا إلى الجناح، كان لدى العديد من العارضين الذين تواصلوا معنا مسبقًا أجنحتهم التي يصعب العثور عليها، مما سبب لي ولداشا بعض المتاعب. لو بحثنا عن أجنحتنا فقط، لأفسدنا خططنا وأهدرنا الكثير من الوقت، لذلك اضطررنا للتواصل مع بعضنا البعض بعد العثور على إحداها، لكننا كنا متعبين بصريًا قبل العثور على الأجنح. (لذلك نفكر مليًا في كيفية جعل العملاء أكثر كفاءة وسهولة في العثور على جناحنا).
خلال الزيارة، قالت داشا إن الملصقات البسيطة والواضحة تُضفي على المعرض رونقًا خاصًا، مُقارنةً بملفات تعريف الشركات المطولة، وعروض المنتجات، كما أن شكل الصورة يُسهّل على الزوار الفهم من النظرة الأولى، حيث يُمكن للعديد من العملاء، حتى لو كانوا يتحدثون لغات مختلفة، فهم المنتجات الرئيسية والجديدة للعارضين. ثانيًا، سيُساعدنا الباعة المتحمسون والمحترفون في الجناح على البقاء فيه لفترة أطول. عادةً ما يطرح الباعة الأسئلة التالية على العملاء:
١. ما هي المنتجات التي تهمك؟ ٢. ما هي نوعية عملائك، هل هم مصدرون أم محليون؟ ٣. ما هي الأسواق التي ينشطون فيها بشكل رئيسي؟ ٤. ما هي قنوات البيع؟ بناءً على إجابتنا، نقترح منتجات مناسبة، ونضيف معلومات الاتصال، ونتبادل بطاقات العمل، ونرسل منشورات للعملاء. يمكن لمختلف أنواع العملاء إعداد منشورات متنوعة، بالإضافة إلى نسخة ورقية مناسبة، كما يجب إعداد نسخة PDF. هذا هو الإجراء الأساسي الذي سيتخذه العارضون.

هذا هو اليوم الثاني من زيارتنا للمعرض، وقد تم إرسال العديد من بطاقات العمل والكتيبات للعارضين، وبعضهم لم يُجهّز نسخة PDF، لذا سنرفض أيضًا بعض الإضافات المباشرة لمعلومات الاتصال برجل الأعمال، والتي تُعدّ بالنسبة لنا مجرد معلومات إضافية في دفتر العناوين ولا معنى لها! بالطبع، هناك العديد من المعارض التي صادفناها في المبيعات، وبعض السلوكيات ستكون سلبية، ولن نبقى في الجناح ولن نترك انطباعًا سيئًا.

1. اجلس في الكشك واستمتع بألعاب الجوال، أو الدردشة، أو التحدث عبر الهاتف. هذا سيشعر العميل بأنك لا تريد إزعاجه.
2. لا أفهم المنتج، العميل بادر بتوضيح ما يحتاجه، لكن قسم المبيعات لا يملك أي وسيلة للرد. (لست متأكدًا، لا أفهم، أنا مبتدئ...) هذه الإجابات ستجعل العميل يشعر بأنك لست محترفًا بما يكفي، وسيُشكك في تعاونك اللاحق بسبب عدم احترافية قسم المبيعات ووجود مشاكل.
3. لا تأكل في الكشك
4. لا تكتفِ فقط بعرض مبيعات مجنون وإرسال كتيبات المنتجات، فهذا يجعل العميل يشعر بأنك لا تريد التحدث معه بعمق!

نظراً لكثرة العارضين، تذكرنا أولئك الذين أثاروا إعجابنا، مثل إتاحة الفرصة للجمهور للاطلاع على خصائص أعمالهم، ونوع المنتجات التي ينتجونها ويبيعونها، ونوع الأعمال التي يمارسونها، والمزايا التي يقدمونها لعملائهم. للتعبير عن اهتمامنا بالمنتج، قام أحد البائعين بالتقاط الصور، وفي حال عدم توفر وقت كافٍ في المعرض، يُمكننا أيضاً الحصول على عرض سعر فوري بعد انتهاء المعرض. أبدى بعضهم حماساً كبيراً، وأرسلوا لنا موقع المصنع مباشرةً، ودعونا لزيارته بشكل مُعمّق.

بعد الزيارة بفترة وجيزة، وصل العملاء الذين تواصلنا معهم إلى الموقع، وحجزنا موعدًا في كشك القهوة عند المدخل. وخلال حديثنا معهم، علمنا أن السبب الرئيسي وراء زيارة العملاء للمعرض هو رغبتهم في العثور على منتجات جديدة، وكانت هذه هي المرة الأولى التي يزورون فيها المعرض لعرض منتجاتهم الجديدة. وبعد تعريف قصير بمصانعنا ومنتجاتنا، قال العملاء إنهم جاؤوا بمهمة، ويحتاجون إلى التواصل مع المزيد من الموردين، وهي فرصة سانحة للعارضين الذين لديهم استعداد كافٍ. أعتقد أن هذه فرصة سانحة للعارضين الذين لديهم استعداد جيد.

بعد الظهر، كان لدينا موعد مع عميل يتعاون معنا منذ فترة طويلة، وكانت هذه أيضًا أول مرة نلتقي فيها في هذا المعرض العام الماضي. في رأي العميل، كان هذا المعرض أصغر بكثير مقارنةً بالمعرض السابق، ولم تكن حداثة المنتجات كافية، وبالمقارنة مع العام الماضي، باستثناء إضافة بعض أكوام الشحن الروبوتية، لم تكن المنتجات الأخرى جذابة، وهذا انعكس على مشاركتنا في المعارض اللاحقة.

 في نهاية يوم حافل، نشعر أنا وداشا بمزيد من الثقة للذهاب إلى مؤتمر EVSU 2024 في أوزبكستان ومؤتمر The smarter E South America 2024 في البرازيل.